直分销经营管理双提升百日竞赛活动开展以来，中国石化浙江湖州石油分公司坚持以市场为导向、以客户为中心、以竞赛为载体、以奋斗者为先，紧扣提升经营和强化管理两大主题，突出客户拓展和风险防控两项重点，培养客户经理和管理人员两类人才，创新服务模式、优化业务流程、完善管理体系，打造一支爱岗敬业、能征善战、服务专业、管理扎实、清正廉洁的营销铁军。
本期，我们聚焦湖州分公司安吉销售部客户经理周加平，一起来看看他的经验心得。
周加平：实在人的销售经
2000年，30出头的他第一次接触直分销业务。天道酬勤，力耕不欺，20多年来，他始终秉持着“客户至上”的初衷，在直分销道路上砥砺前行。他就是湖州安吉支公司销售部主任周加平， 多次荣获“浙江石油优秀客户经理、十佳共产党员”等荣誉称号。2022年，他个人销售油品4万多吨，相当于4个万吨站的销量。今年1到5月份，个人销售油品20886吨，其中：终端6231吨，加油站客户13193吨，贸易商客户1673吨，天然气300多吨，是湖州石油直分销线条名副其实的销售尖兵，用业绩助力此次“直分销经营管理双提升百日竞赛”。
两天两夜没合眼
只为遵守承诺
2020年，湖州分公司客户经理开始转型，不光要卖油，还要卖天然气。当时，公司天然气业务刚开始做市场开拓，在不具优势的情况下，如何抢占市场分到一杯羹成了摆在所有客户经理眼前的一个难题。
为了打开这一新市场，周加平白天跑客户晚上恶补天然气相关知识。2020年4月，在朋友介绍下，他联系到了安吉通灵材料有限公司负责人吴总，但吴总明确表示自己现在有固定的天然气供货商，也没有更换的想法。面对客户的拒绝，周加平并没有放弃，而是经常去拜访一下、报个价格、聊一下当前的行情等，在多次主动联系后，对方开始尝试和我们做一两车生意，但还是不够稳定。2020年年底，吴总打电话过来咨询能不能尽快送一车天然气过来，周加平感到这是个机会，赶不上回家吃饭，多方汇报沟通后，答应客户3天后就能将天然气送到。但令他万万没想到的是，当时市场出现供应紧张行情，吴总采购天然气主要用于供应锅炉烧制工艺品，当下剩余的天然气最多只能用3天多，一旦供应不上，锅炉温度维持不住，所有的产品都将报废，损失将达到几十万。“我也是第一次遇到这样的情况，当时整个人也有点懵，到处打电话沟通，真的是2天2夜都没合眼。”功夫不负有心人，经过努力，终于按时给客户把天然气送了过去。
通过其他渠道，吴总偶然知道了这个事情，第一时间打电话给周加平告诉他今后安吉通灵材料有限公司的天然气都从中国石化拿，真是天道勤酬，周加平终于又收获了第一个天然气大客户。
客户不分大小
用心用情做好服务
“我从2018年经营车队开始，一直在周经理这边拿油，他这个人实在，我信得过。”安吉通路渣土运输有限公司的老板娘陈佳佳说道。
周加平有个特殊的爱好，没事喜欢去工地、停车场、马路边溜达，看看车上的车队名称，一旦发现不是自己的客户，就立马记录下联系方式。安吉通路渣土车队就是他在闲逛时发现的，当时他第一时间联系上了通路渣土运输有限公司老板，并约好时间上门拜访。当时，车队刚成立，用油量少，私人油老板有点看不上这么小的车队，经常出现送油不及时的情况。
在闲聊中，老板娘脱口而出，我们这么小的量，你们中国石化怎么看得上。“客户没有大小之分，不管油品、还是服务我们都会做好。”周加平坚定地说。在之后的一段时间里，他一直和通路渣土运输有限公司老板保持联系，持续做好资讯和报价服务。一个月后，公司负责人终于被他打动，提出了他们资金相当紧张，多数情况下要求当天下单、当天付款、当天开票、当天配送的要求。“可以的，这个事情我来协商。”周加平还是坚定地说。
其实做销售的知道，其中的苦只有自己知道，如果放在上班时间，当天开票当天配送还可以勉强应付，但在节假日、休息日就麻烦了，要预约开票人员、派车人员、提前和配送车队讲好，如果价格没审批还要申报价格，其中一个环节卡住就配送不了，但这么多年下来，不管事情多么繁琐，多没有发生过一次断油情况，周加平用自己的实际行动及辛勤的汗水获得了客户的信任。现在，该车队的车辆增加到了100多辆，年购油量也从300多吨增加到了1500多吨。
急客户之所急
做客户的“知心人”
在周加平眼里，把油品、天然气销售出去只是开始，只有用心做好售后，及时解决客户难得，才能赢得客户的信任。
去年6月，雨水比较多，一次，青山沙场的赵总打电话给他说送去的油里面有水，导致车辆出现了故障。周加平马上了解了客户油品信息与质检结果，做到心中有底，便第一时间赶到了客户单位存放油品的场地。当时，客户的油品全部存放在200公斤的油桶里，因为场地有限，油桶只能存放在室外。“小周，我们才开始拿油就出现这问题，我本来是相信中国石化的品质，可万万没想到……”刚到那里，老板就气愤地向周加平抱怨起来。内敛的周加平静静地听着赵总说完，便建议大家先一起去看看油桶，把问题找出来。打开油桶的外盖，就发现密封性很差，轻轻一旋就打开了，由于连续下雨里面积了一层水，而且内层的盖子没设置坡度，有了雨水不能顺势流下来，只会慢慢往里渗。看着眼前的情景，大家也都明白了油里为什么有了水。周加平用随身带来的测量水高的工具进行测量，并抽取油样送去油库进行油品检测。“不好意思，是我误会你了。”看到赵总难有点难为情，周加平却笑了笑说：“没事没事，找到并解决问题才是最重要的。”
“今天必须帮忙给配送10吨柴油，我场地上现在一滴油都没有了，白天忙得忘记了，晚上要加班啊。”今年4月3号下午4点多，都到了要下班的节奏，洲洲沙场的王总急急的来电话说道，周加平接到这个电话脑瓜子又嗡嗡了，而且洲洲沙场离油库较远，装一趟油来回要3小时，但周加平没有怨言，马上先和驾驶员、押运员商量好，毕竟要下班了，再联系油库，再联系派车，一套流程熟练的操作下来，看得出，平时这种加班送油的活也做得少不了。急客户之所急，一直是周加平经营之道。
这些的事对于周加平来说太稀松平常了，他已经记不得多少次帮助客户解决断油问题；多少次半夜客户一个电话就匆忙赶到现场；多少次因客户需要放弃与家人团聚的机会。也正因周加平热心、高效、优质的服务，赢得了客户的放心、安心和省心。
周加平生性内敛，更不会夸夸而谈，当大家问起他销售秘诀时，他憨憨地说道：“我挺幸运的，遇上的客户都很好，经验没什么，做个实在人，平时多为客户考虑，诚信一点、心细一点、把客户的事情当做自己的事情。”星光不问赶路人，时光不负有心人。20多年来，周加平用客户为先的服务理念赢得客户好评，用扎扎实实的销售业绩助力提质增效。
