用心做好卖油郎

谈华，湖州本级销售部主任，2022年其汽柴油直分销量突破20000吨，是湖州石油名副其实的销售尖兵。

2001年，刚刚迈出校园的谈华进入中国石化浙江湖州石油分公司同心加油站工作，成了一名加油员。因为在加油站小配送业务成绩出众，2004年谈华转岗成为一名客户经理。19年来，他从客户经理到南浔销售部主任再到本级销售部主任，始终带着“百折不挠”的拼劲，自我加压，奋楫前行，潜心做好卖油郎。

咬定青山不放松立根原在破岩中

湖州创业搅拌站是当地一家小有名气的搅拌站，但因为下面的混凝土车队是个人承包的，对价格特别敏感，谈华努力了好久都没什么结果，办公室同事都劝他算了，可谈华却暗下决心一定要拿下。好几次上门谈华都吃了闭门羹，对方不是称很忙没时间，就是告诉他除非比社会上价格低否则免谈。即便如此，谈华依旧不放弃，上门见不到就多打电话，多发微信，始终保持联系。机会总是留给有准备的人，2021年10月的一天，谈华在给大华物流送油时，偶然听到说创业搅拌站那边加油机的油枪坏了，一时还买不到，有点着急。说者无心，听者有意。在回去的路上，谈华第一时间向公司申请了一把油枪，并给创业混凝土车队负责人打去了电话：“蒋总，您好，我中石化小谈，刚听说你那边需要一把加油枪，这点小事你吩咐下就好，枪我这里有，现在就给你送来，顺道给您安装上，再帮您检查检查……”不到一小时，谈华就带着油枪到了创业，快速帮忙解决了难题。

自从有了这个事情，对方态度缓和了很多。谈华就雷打不动每周至少拜访一次，但是他从不开口提让对方买油的事情，而是时刻关注他的需求到底是什么。所以每次过去就像朋友一样聊聊当下的行情、油品的注意事项、怎么样更合理留库存，看看能帮忙做些什么事情。就这样坚持了几个月，蒋总可能也是被眼前这个大小伙的用心打动了，终于松口了如果价格合适，就和中国石化拿一点。一年下来，创业混凝土站已经开了300多吨油，每月拿的量也在慢慢提升。

自直分销经营管理双提升百日竞赛活动开始以来，谈华比之前跑得更勤，走访的客户更多了，4月又新增及回流终端客户 7 个。

千淘万漉虽辛苦吹尽狂沙始到金

“小谈，我昨天明明已经下单了，预约9点送油，这都11点影子都没有，到底怎么回事，下午10多辆车都得加油……”2022年10月的一天华盛混凝土有限公司负责油品管理的朱师傅打来电话，语气里满是不满。谈华一听，心里大概明白了怎么回事，从“我要买油”APP推广以来，这样的事他经常遇上。安抚好客户情绪，他赶紧查了一下系统，确实没看到客户的订单。“一定是操作上出了问题，还是过去看看。”谈华边想边开车赶往40公里外的客户单位。

“朱师傅，今天真耽误你工作了，您手机给我看看，是不是哪里没对呀。”看着谈华热情的模样，原本怒气冲冲的朱师傅也缓和了下来，一边掏出手机一边说道：“哎，人老了，笨了你都教我那么多回了还是出错。”原来，朱师傅最后一步确定下单可能因为网络或其他的原因没有成功，此时当天预约的订单已经要排到下午4点，可朱师傅这边快没油了等不了。为了不影响客户用油，谈华马上联系物流沟通协商，最终在下午2点前把油送到了客户手上。

“前期推广的那点困难都是正常的，我们麻烦点是应该的，客户便利才是关键。”谈华这么说也是这么做的。他手上大客户比较多，具体操作很多都是下面的工人，普遍年纪较大，文化水平较低。所以去年“我要买油”上线时，很多客户都和他抱怨。为了方便客户，谈华不仅自己简化制作了教程，还录制了操作视频，并亲自跑到每一位客户单位进行现场操作演示。每当客户遇上问题，他也是一遍一遍帮助查找问题根源，第一时间帮助解决。“开始装这个APP时，我给了小谈不少脸色，可他每次总是笑呵呵地帮我解决。现在用了几个月，感觉真是好，用油、下单什么的手机查一下就行，数字化到底不一样。”客户李先生称赞道。现在，谈华确保了线上开单率长期保持100%，因为操作不当没能准时送到油的情况也越来越少。

一枝独秀不是春百花齐放春满园

“师傅，还好你帮我分析、教我怎么跟进，上次的客户今天下单了30吨，要不是你我肯定就放弃了。”谈华的徒弟李阳开心地和他分享着自己把客户追回来的精力。看到办公室其他客户经理签下大单露出笑脸，谈华比自己卖出油还高兴。“一个人卖油卖得好不是成功，只有我们团队每个人销量都上去那才是成功。”作为销售部的负责人，谈华每周都会抽出一定时间和大家一起分析当下市场，传授销售中的经验。不论谁在销售中遇到了难题找他帮忙，他都会帮着一起研究，教他怎么和客户沟通、怎么回应客户的质疑和矛盾、怎么给客户分析油价走势……因此，很多年轻客户经理都不由自主喊起了他“师傅”。在他的带领下，本级销售部整个团队氛围都很好，销售业绩也快速提升，各项考核位居分公司前列，多次被分公司评委优秀销售部。